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廣東某照明集團案例分享




客戶簡介

廣東某照明集團成立于上世紀八十年代,是一家集照明燈飾、電光源、電工產品的研發、制造、銷售為一體的現代化大型集團公司。產品暢銷歐洲、美洲和亞洲等二十多個國家和地區,生產的產品成為第六屆亞洲冬季運動會燈具類唯一指定產品和奧林匹克體育中心專用產品。公司總占地面積十余萬平方米,擁有各種先進的檢測設備,員工5000多人,目前公司擁有從工業設計、結構設計到模具設計的系列開發設計能力,同時具備從原材料進廠到產品完工的一整套的生產制造體系,成為行業中配套能力最強的企業。 

 

項目概況 

集團目前管控還處于松散管控的階段??陀^上,集團首先需要從頂層的治理決策機制進行優化,同時導入集團管控,明確集團和下屬企業的審批權限,同時優化管理支撐體系,完善企業文化體系。

 

項目啟動

 

亮點展示

 

問題一:市場銷售預測計劃:國內銷部沒有做科學、嚴格的市場銷售預測計劃,導致公司訂單準交率低、生產部門生產計劃無法做到及時、準確,嚴重阻礙了公司的進一步發展。

解決方案:

1、 充分調研市場、競爭對手、客戶情況后,并做出科學合理的材料、半成品、成品安全庫存計劃。

2、 充分調研市場、競爭對手、客戶情況后,并做出科學合理的市場銷售預測計劃。

3、 及時掌握國內外行業情況、國家政策、市場變化情況,在產品壽命周期尾期及時調整或取消材料、半成品、成品的安全庫存量,并利用各種銷售手段售完成產成品。

問題二:營銷模式單一:現基本只限于代理商、電子商務模式。

解決方案:

1、 整合現有代理商,實行省級、市級、縣級、鎮級共四級代理商分級管理,發展培養大型經銷商,實現網絡全面覆蓋,市場潛力巨大。

2、 除采用現有代理商、電子商務模式外,建議設立專賣店。

3、 成立節能服務公司,爭取政府節能工程項目,可獲得高額政府補貼及高額利潤。

問題三、訂單管理:訂單管理混亂,內銷訂單客戶下單隨意,已生產完成的產品可取消訂單,且承擔因此給企業帶來的損失,將市場風險全部轉嫁到公司。

解決方案:

1、 與代理商進行談判,所有客戶訂單必須全部為有效訂單;

2、 開發中東及非洲國家市場;

3、 各區域經理或業務員需承擔訂單在一定期限內走貨跟催責任,所有銷售人員實行新績效考核方案。

問題四:交期管理:客戶下單后就立即要求發貨,未給公司生產部門充分的生產周期,導致公司為有效應對客戶,只能以備庫存的方式生產,導致物料、成品、半成品大量積壓,不但占用大量資金,而且形成呆料,造成資產貶值。

解決方案:

1、改變代理商下訂單立即要求發貨的模式,根據不同的產品特性制定出嚴格的產品交貨周期,按交貨期安排生產計劃及出貨(除經公司嚴格、科學討論確認需做安全庫存的產品);

2、對生產部實行嚴格的生產計劃及交期管理制度。

 


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